Борьба с кризисом: демпинг цен на номера не является разумным решением. Почему же мы продолжаем это делать?

Представьте, что отель А решил не корректировать цены на номера. Отель B делает то же самое. Эта ситуация показана выше, как вариант 3, в результате чего, проще говоря, результат для двух отелей равен +20. Заполняемость для двух отелей составляет 50%. Если отель B решит снизить ADR на 20%, это приведет к значительно более высокому уровню заполняемости, скажем, 75%. Таким образом, результаты отеля B увеличиваются до 30, а результаты отеля A снижаются на 10 (следуйте по первой стрелке). Такое действие отеля B осуществляется за счет потерей отеля A. Когда отель A рассматривает возможность сделать ответный ход, есть два варианта, которые могут улучшить его ситуацию (смотреть вертикальную колонку для отеля А): следовать варианту № 2 (ADR -20%) или нанести ответный удар с помощью варианта 1(ADR -40%). Результаты отеля А увеличиваются с 10 до 20 соответственно (следуйте вверх по колонке ‘вариант 2’ для отеля В). Отель А решил следовать тактики отеля Б и снизить ставки тоже на 20%. Это привело к ухудшению результатов отеля B с 30 до 10. Поскольку отель B все еще может улучшить свои результаты после этой неудачи, он решает еще больше снизить цены, достигая новый результат на уровне 20 (вариант 1). В конечном итоге, после еще пары раундов, оба отеля оказываются в точке с 0 результатами, в то время, когда их результаты могли быть 20 и 20 (если бы они решили не начинать ценовую войну). Такая ситуация с результатом 0,0 является равновесной в соответствии с теорией Нэша. В теории игр это является результатом некооперативной игры (без сговора), в которой участвуют два или более отеля, и они знают о стратегии друг друга, и ни один отель не может получить какую-либо выгоду, если только изменят собственную стратегию. Действительно: после попадания в точку 0,0 у отелей A и B больше нет возможности улучшить результаты, если только они не решат сформировать картель и вместе изменить стратегию. Вся эта ситуация происходит потому, что результат стратегии каждого отеля зависит не только от его собственной стратегии ADR, но и от решений других отелей. Также не имеет значения, с какой стартовой позиции (стратегического взаимодействия) начинается игра. Два отеля будут неоднократно оказываться в самом худшем раскладе; изначально всегда существует стратегический вариант, когда реакция на встречный ход принесет улучшенные результаты. Заполняемость увеличилась (слегка), но ADR падает.

В чьих интересах

В фильме «Игры разума» Джон Нэш сказал, что уроки Адама Смита должны быть пересмотрены. «Индивидуализм служит общему благу» должен стать «Лучшие результаты достигаются тогда, когда то, что вы делаете, является лучшим для ВАС и группы». Лучшим для отеля и его конкурентов является сохранение исходного уровня ADR. Непростая задача заключается в том, каким образом отель сможет достичь этого.

Время покажет

Знание теории игр является началом предотвращения нисходящей спирали. Таким образом, прошлый опыт критически необходим. Исторические данные показали, что во время 11 сентября и банковского кризиса ADR потребовалось в четыре раза больше времени, чтобы вернуться на прежний уровень, чем уровень занятости номеров. Несмотря на то, что увеличение количества поездок будет стимулировать занятость в отелях, в конечном счете это теория игр, которая позволит нам увидеть, что влияет на динамику, окружающую ADR. Кто будет первым, кто поднимет цены? И будет ли это стоить мне бизнеса? Это процесс, который сам по себе создает множество действий и реакций. Поэтому время является этим критическим фактором, когда речь идет о снижении стоимости номеров и степени потери потенциального дохода.

Надеемся, что отели с более доступными данными, чем когда-либо прежде, а также сообщениями и статьями, размещаемыми во всевозможных социальных сетях, будут более осторожны, чем когда-либо, и не будут торопиться с принятием решений, касающихся стоимости номеров. Чем более консервативно снижение ADR, тем быстрее могут восстановиться отели.